Satış İçeriği Nedir ve Nasıl Yazılır?

İnternetin aktif olarak hayatımızda bulunduğu 20 yıldan fazla bir zamanda, satış içeriğinin dijital ortamda ne kadar önemli olduğu hususunda tartışmaya artık gerek yoktur. Öyle ki bugün satış içerikleri sayesinde gerçek bir içerik yığını ile karşı karşıyayız. Dolayısı ile “Satış içeriği nedir?” sorusu da giderek yaygınlaşmaktadır.

Bu durumun nedenleri oldukça açıktır: Birçok içerik yazarı; metinler, videolar ve resimlerle kullanıcıların dikkatini çekmek için yarıştıkça, hedef kitleye kendi içeriğinizle ulaşmak giderek daha zor hale gelmektedir. Bu zorluğun nasıl üstesinden gelinebileceği merak konusudur. Ama öncelikle yanıt vermemiz gereken sorular şunlardır: “Satış içeriği nedir ve nasıl yazılır?”

Satış İçeriği Nedir?

Satış içeriği, özellikle çevrimiçi pazarlamada ve sosyal medya yönetiminde, müşterilerin şirket bilgilerinin tamamıyla ilgilenmelerini sağlamak için satın alma güdülerini tetiklemek ve bu amaç doğrultusunda bilgilendirici, tavsiye edici veya eğlendirici içerikler üretmek sürecidir. Merkezi faktör olarak satın alma çekiciliği ile klasik reklam pazarlama iletişimi satış içeriği ile aynı şey değildir. Satış içeriği, pazarlamada satış odaklı müşteri iletişiminden halkla ilişkilere doğru metodik bir kayma anlamına gelir.

Satış içeriği, müşterilere şirket bilgileri sağlar. Bu içerik sadece bilgilendirmekle kalmaz, aynı zamanda tavsiyelerde bulunur veya bazen de eğlendirir.  Satış içeriği, öncelikli olarak çevrimiçi pazarlamada kullanılır. Ayrıca broşür ve el ilanı şeklinde basılı şirket bilgilerinin içerikle doldurulması da satış içeriğinin bir parçasıdır. Çevrimiçi pazarlamanın bir alanı olarak sosyal medya iletişimi, satış içeriğinde yüksek bir konuma sahiptir. Satış içeriği, müşteri iletişiminin bir parçasıdır.

Satış içeriğinin amacı müşterilerin şirketle veya sağlanan bilgilerle ilgilenmelerini ve içeriği paylaşarak veya ileterek internette yaymalarını sağlamaktır.

Satış İçeriği Neden Önemlidir?

Açıkça söylemek gerekirse satış içeriğini hemen hemen herkes yapmaktadır. Tabii ki bu, satış içeriğinin önemini anlatmak için güçlü bir argüman değildir. Satış içeriği olmadan bir şirketin müşteri üzerinde çok az etkisi vardır. Çünkü müşteriler satın alma kararlarını genellikle şirketle herhangi bir temas kurmadan önce vermektedirler.

Her büyük satın alma veya yeni siparişten önce, potansiyel müşteriler ilgili ürünler, şirketler ve teklifler hakkında bilgi edinir. Daha sonra hedeflenen bilgileri sağlamayan herkes söz konusu potansiyel müşterileri kaybeder.

Satış içeriği ile satın alma niyetinden önce (yani müşterinin yolculuğunun başlarında) kendinizi bir yere konumlandırabilir, potansiyel müşterileri bilgilendirebilir ve eğlendirebilirsiniz. Bir satış içerikleri potansiyel müşterilerin aradıkları ile alakalı hale geldiğinde, müşteriler doğal olarak iyi içeriği, çekici teklifi veya doğru ürünü hatırlarlar.

Satış İçeriği Nerede Kullanılır?

Potansiyel müşteriler, şirket hakkında bilgi yoluyla yönlendirilmelidir. Satış içeriği, tamamen bilgilendirici bir karaktere sahip olabilir. Örneğin kendi ürünlerinize uygun güncel trendleri alıp bunları açıklayabilirsiniz. Ayrıca müşterilere pratik talimatlarla tavsiyelerde de bulunabilirsiniz.

Her iki içerik türü de eğlenceli bir şekilde sunulursa daha fazla ilgi görecektir. Bazen sektörden ilginç bir olay ya da sadece eğlenceli bir şey içerikte sunulabilir. Her durumda, bu içerik müşteriye kaliteli bilgi sağlamalıdır. Satış içeriğinin nerede kullanıldığı, türe ve genel içerik stratejisine bağlıdır.

Satış içerikleri şu alanlarda kullanılabilmektedir:

Basılı ve Dijital

Hem dijital alanda hem de fiziki olarak uygulanabilecek bazı yöntemler vardır. Aynı içerik genellikle ikisi için de kullanılabilir. Ancak bazı durumlarda ortama ve muhtemelen biraz farklı bir hedef gruba uyarlanması gerekir.

• Teknik makale,
• Postalar,
• Broşürler,
• Müşteri dergileri,
• Kitaplar / E-Kitaplar.

Her iki alanda da sunulabilen satış içeriklerinin kullanıldığı yerler genellikle bunlardır.

Sadece Dijital

İnternet, kendi içeriğinizi müşterilere ulaştırmak için hızlı ve ucuz yollar sağlar. İnternette satış içerikleri oluşturmanın en iyi tarafı sürekli olarak dağıtılabilmesi ve bu şekilde erişimi son derece artırmasıdır.

• Şirketin web sitesi,
• Bülten,
• Sosyal medya.

Dijital ortamda satış içeriklerinin kullanıldığı yerlerden bazılarıdır

Satış içerikleri birçok biçimde ve formatta oluşturulabilir. Bu, kısa bilgi parçalarından ayrıntılı incelemelere kadar uzanan geniş bir yelpazedir. Şu biçim ve formatlar en yaygın olanlarıdır:

• Sosyal medya aracılığıyla gönderiler,
• Kendi ana sayfanızdaki blog gönderileri
• Videolar,
• Podcast’ler,
• Görseller,
• Bilgi grafikleri,
• Sözlükler, ansiklopediler,
• Anketler, çalışmalar,
• Oyunlar.

Tüm bu formatlarla birlikte unutulmaması gereken tek şey asıl önemli olanın içerik olduğudur. Durum böyle değilse, en iyi ambalaj bile işe yaramayacaktır. Satış içeriklerinin sadece yüksek kalitede olması yetmez. Aynı zamanda hedef kitleye ulaşması ve dikkatleri üzerine çekmesi de gerekmektedir. İlk başta kulağa çok zormuş gibi geliyor olabilir ancak sistematik bir yaklaşımla kolayca işin üstesinden gelinir.

Eğer içeriklerinizi kendiniz hazırlamakta zorlanıyorsanız En İyi SEO Makale Siteleri yazısını inceleyerek yardım alabilirsiniz.

Satış İçeriği Nasıl Yazılır?

Satış içeriği oluşturma amacı genellikle bir şirketin kendi belirlediği müşteriyle ilgili pazarlama hedefleridir: yeni müşteriler kazanmak, müşteri sadakatini güçlendirmek, marka bilinirliğini ve erişimini artırmak vb. Satış içeriği oluşturmaya yeni başlıyorsanız, bir alt amaçla başlamak en iyisidir. Amaç belirlendikten sonra, analizin ikinci adımı aşağıdaki gibidir:

Hedef Kitleye Ulaşma

Doğru içeriği oluşturmak için öncelikle hedef kitlenizi tanımanız gerekir. Müşteri kitleniz homojen bir yapıda olmayabilir. Bu durum, bir hedef grup analizi gerektirir.

Hedef Grup Analizi

Hedef grup başlangıçta iki büyük gruba ayrılabilir: mevcut müşterileriniz ve yeni kazanmak istediğiniz müşteriler. Her ikisi de mümkün olduğunca kesin olarak belirlenmelidir.

Mevcut Müşteriler

Burada öncelikle genel bir resim elde etmek mantıklıdır. Sizin müşteri kitlenizde hangi yaş grubu ve hangi tüketici davranışı hakimdir? Müşteriler, onlara daha kesin bir şekilde hitap edebilmek için anlamlı bireysel hedef gruplara bölünebilir mi? İyi bir müşteri veri tabanının yardımıyla, müşterinin ihtiyaçları ve istekleri belirlenebilir. Analiz araçlarından (Google Analytics gibi) alınan verilerden de hedef kitle hakkında faydalı bilgiler elde edilebilir. Bu bilgiler aracılığıyla, kendi müşteri tabanınıza veya web sitenize veya çevrimiçi mağazalara gelen ziyaretçilere yakından bakmış olursunuz.

Yeni Müşteriler

Yalnızca mevcut müşterilerinize benzer yeni müşteriler edinmek istiyorsanız, yukarıda elde ettiğiniz bilgilere geri dönebilirsiniz. Yeni hedef gruplar geliştirmek istiyorsanız, analiz biraz daha karmaşıklaşacaktır. Örneğin, müşterileriniz ağırlıklı olarak 35-65 yaş aralığındaysa, artık 30 yaşın altındaki bir hedef kitleye de ulaşmak isteyebilirsiniz. Bu gençleri neyin harekete geçirdiğini ve onları neyin motive ettiğini, pazar araştırması yoluyla öğrenebilirsiniz. Ama kesinlikle kendi araştırmanızı yapmanız gerekmektedir. Anketler ve araştırmalar genellikle internette veya uzman pazarlama platformlarında bulunabilir.

Hedef Grupları Sınıflandırma

Çoğu zaman şirketin tüm müşterileri basitçe ele alınmalıdır. O zaman en azından çoğu müşteriye uyan içeriği bulmak kolay olur. Ancak özel içerikle de bazen belirli bir kısma ulaşılmalıdır. Bunu yapmak için çeşitli alt grupları tanımanız ve bunları dahili olarak sınıflandırmanız gerekir. Bu sınıflandırmayı aşağıdakilere göre yapabilirsiniz:

• Yaş: Bu, “daha ​​genç”, “daha ​​yaşlı”, “yaşlı” veya “14 ila 20 yaş” gibi kesin yaş sınırları altında yapılabilir. Ayrıca bir kampanya ile yaşlıları hedeflemek isteyebilirsiniz.
• Tüketici davranışı: Bu, yalnızca kimin ne kadar satın aldığı veya sipariş ettiği sorusunu değil, aynı zamanda ne zaman ve hangi durumda olduğu sorusuyla da ilgilenmeyi gerektirir.
• Önem: Yüksek katkı payı sağlayan ve tavsiyeler yoluyla düzenli olarak yeni müşteriler çeken premium müşteriler, muhtemelen özellikle hedeflenen bir şekilde ele alınmalıdır.
• Cinsiyet: Örneğin, erkekler iyi bir sebep olmaksızın müşteri kitlesinde yeterince temsil edilmiyorsa, onlar için özel içerik faydalı olabilir.
• Meslek grupları: Bu sınıflandırma, özel teklifleri olan şirketler için yararlıdır.
• Diğer kriterler: aileler, satın alma gücü az olan tüketiciler, sporcular vb. için özel olarak içerik oluşturulabilir.

İhtiyaçları Tanımlama

Hedef grubunu iyi tanıyan şirketler açık bir avantaja sahiptir. Bu şirketler herkesin veya sadece bazılarının istek ve ihtiyaçlarını bilir. Muhtemel ihtiyaçlar şunlardır:

• Mevcut yenilikleri veya gelişmeleri hemen öğrenmek,
• Zor konuların açıklanmasını sağlamak,
• Pratik talimatlar ve ipuçları almak
• Sadece anlamlı bir şekilde eğlenmek.

Hedeflenen İçerik Oluşturma

Hedef kitlenin ve ihtiyaçlarının kesin analizi ile ilk engel ortadan kalkar. Müşterilerinizin arka plan bilgilerini mi yoksa pratik tavsiyeleri mi tercih ettiğini artık biliyorsunuz. Genellikle karışık bir içerik daha mantıklıdır.

Uygun Konuları Bulma

Konuların seçimi, hedef grubun ihtiyaç ve isteklerine bağlıdır. Çünkü içerik pazarlaması tamamen müşteri odaklılık ile ilgilidir. Bu nedenle temel soru şudur: Hangi içerik müşteriye ek bir fayda sağlar? Bu akılda tutularak, önce kurum içi kaynaklardan yararlanılabilir. Prensip olarak, her departman müşterilerle ilgili içeriğe katkıda bulunabilir. Örneğin, geliştirme, en son ürünün yaratılması hakkında bir arka plan hikayesi sağlayabilirken, satın alma, hammaddelerin nereden elde edildiği ve en iyi kaliteyi nasıl garanti edebilecekleri hakkında bilgi sağlayabilir.

İkinci adımda sektörle ilgili haberler aranır. Heyecan verici konular ve bahsettiğiniz şeyler güncel bilgiler sunmaktadır. Bunlar, müşteriye bir fayda sağlayacak şekilde içerikle doldurulmalıdır. Detaylı bilgiye sahip değilseniz, müşteriye yakın olan meslektaşlarınızla konuşmanız önerilir.

İçeriğin Biçimini Belirleme

Metinler basit ve okunması kolay olmalıdır. Bu, yalnızca sade bir dili değil, aynı zamanda net bir yapıyı da içerir:

• Merak uyandıran başlık,
• Hızlı bir şekilde konuya girme,
• Daha fazla arka plan veya açıklama sağlayan ana metin,
• Uzun metinler için alt başlıklar ve diğer yapısal unsurlar,
• Yetkin bir sonuç bölümü.

Burada müşterinin yararına odaklanılmalıdır. Konunun arkasında nelerin gizlendiğini olabildiğince çabuk dışarı çıkarmak ve asıl değeri tanımak oldukça önemlidir. Ancak potansiyel müşterinin içeriği okumak istemesi için onun dikkatini çekmeniz de gerekir. Bu sebeple başlık alışılmadık bir unsur içerebilir veya biraz kışkırtıcı olabilir. Ancak çok sansasyonel şeylerden kaçınılmalıdır. Çünkü başlığın uyandırdığı beklentilerin metin içeriğinde karşılanması gerekir.

Dijitale yönelik metinler SEO’ya (Arama Motoru Optimizasyonu) uygun bir şekilde yazılmalıdır. Bu yol, özellikle erişimini artırmak ve yeni müşteriler kazanmak için oldukça etkilidir. Örneğin, potansiyel bir müşterinin bir sorusu varsa Google veya Bing gibi bir arama motoruna o soruyu girer. Eğer sorunun yanıtı sizden alırsa, müşteriniz olmaya bir adım yaklaştı demektir.

İçerik Tasarımı

Tasarım doğal olarak ilgili içerik için seçilen biçime ve ortama bağlıdır. Ancak genel olarak saf metinlerin herhangi bir görsel ile desteklenmediği durumlarda oldukça zorlandığı söylenebilir. Yapılacak en iyi şey, sadece müşterinin kafasını çalıştırmak değil, aynı zamanda gerçek görseller ile duyularını harekete geçirmeyi sağlamaktır. Örneğin, kurumsal bir şirkete ait web sitesinin blogunda, her gönderinin kendisini tanımlayan bir resmi olmalıdır. Tabii ki, her gün birçok görsel uyarıcıya maruz kaldığımız için git gide daha fazla duyarsızlaşırız. Ancak bazı resimler diğerlerinden daha fazla dikkat çeker. Görsel seçiminde size yardımcı olabilecek unsurlar şunlardır:

• Yaratıcılık: Bir görsel ne kadar sıra dışı olursa, merak ve dolayısıyla talep sayısı o kadar fazla olur (ister internette ister fiziki bir broşürle olsun). Ancak görsel yine de konuya açık bir şekilde karşılık gelmelidir. Yaratıcılığı sağlayayım derken içerik konusundan sapmamalısınız.
• İnsan: Hiçbir şey diğer insanlardan daha ilgi çekici değildir. Görsellerde insan modeller kullanarak daha çok kişiyi içeriğe çekebilirsiniz.
• Özgünlük: Stok fotoğraf çok iyi olsa bile sektördeki her birçok farklı içerikte kendine yer bulduysa ondan kaçınmalısınız. Böyle bir durumda profesyonel görünen, ancak mükemmel olması gerekmeyen kendi görsellerinizi tercih edebilirsiniz. Özellikle sizin şirketinizin doğal çalışma alanını içeren görseller, inandırıcılığı ve güven duygusu artırmaktadır.
• Açıklayıcılık: Bazı şeyler resimlerle, cümlelerle olduğundan daha fazla şey açıklamaktadır. Bu, genellikle çok dikkat çeken ve yüksek kalitede oldukları kabul edilen infografiklerin popülaritesini açıklayan bir durumdur.

Podcast’ler ve videolar da çok popülerdir. Podcast’ler göze hitap etmediğinden çok talep görmüyor olmayabilir, ancak insan sesiyle kazanırlar. Videolar ilgiyi üzerlerine çeken hareketli görüntüler sunar. Özellikle orijinallerse, internet üzerinden hızla yayılırlar. Bununla birlikte, bu stok videolardan ortalıkta çok fazla bulunmaktadır. Bu nedenle videoları dikkatli ve yalnızca asıl amaca hizmet ediyorsa kullanmalısınız.

Başarı

Prensip olarak, en umut verici kanallar, kapsanan konulara ve hedef gruplara en uygun olanlardır. İnternette çok zaman harcayan tüketicilere en çok internet üzerinden ulaşılıyor. Muhafazakâr veya daha yaşlı müşteriler, basılı bir broşürden, detaylı araştırmacılar uzman makalelerden memnun olabilir. Müşterilerinizin davranışlarını iyi biliyorsanız, bunun karşılığını alacağınız yer burasıdır.

Satış içeriği konusuna yeni başlayan herkes, web sitesini oluşturmakla işe başlar. Web sitelerinin maliyeti yok denilecek kadar azdır ve daha az başarılı içerikler bu alanda denenebilir. Bir blogda yeni konular kısa metinlerle test edilebilir.

Kullanıcılar olumlu tepki verirse, içerik dijital olmayan medyayı kapsayacak şekilde genişletilebilir. İlerleme kaydedildikçe, hangi kanalların şirketiniz için özellikle kazançlı olduğunu fark edeceksiniz. Bu, içeriği daha da özel olarak güncellemenize olanak tanır.

Zamanlama

Her şeyin doğru bir zamanı vardır. Satış içeriklerinde konuların güncelliği ve müşterinin satın alma ve karar verme süreci belirlenir. Bununla birlikte bir konuyu, ana akım medyadan önce ele alırsanız, onun çok güncel bir konu olması gerekir. Bu nedenle, ticari basın ve haber bültenleri ile her zaman toplumun nabzınızı tutmak zorundasınız. Yabancı dillerde yetkinliğiniz varsa uluslararası pazarlara bakmak da oldukça mantıklı olacaktır.

Güncel konuları içermeyen hususlar çok bireyseldir. Müşteriye, müşteri yolculuğunun her aşamasında ilgili içeriği sağlamak gerekir. Başlangıç ​​olarak, bir genel bakış elde etmek için arka plan bilgilerine, ardından da sonunda kendisine bir çözüm sunan ve böylece ürüne götüren pratik talimatlara ihtiyaç vardır.

Bu konuda sizlere yardımcı olabilecek bir başka içerik daha: Pazarlama İçeriği Nedir ve Nasıl Yazılır?

Sıkça Sorulan Sorular